一、怎樣了解顧客的購買(mǎi)心理定價(jià)！

顧客的購買(mǎi)心理定價(jià)！郭漢堯經(jīng)銷(xiāo)商培訓支招：貴派電器營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)郭漢堯老師指出：①尾數定價(jià)法或稱(chēng)奇數定價(jià)法。
即不以整數定價(jià)，而以零頭結尾定價(jià)。
這會(huì )使顧客產(chǎn)生便宜的感覺(jué)。
②整數定價(jià)法。
即按整數而非尾數定價(jià)。
整數定價(jià)會(huì )抬高商品的價(jià)值，百貨商品對名牌產(chǎn)品可采用此法。
③聲望定價(jià)法。
即按照百貨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況對某些商品定高價(jià)，以滿(mǎn)足顧客的名氣需求心理。
④招徠定價(jià)法。
即對幾中商品實(shí)行微利或虧本的犧牲價(jià)，以招徠顧客，連帶性地推銷(xiāo)其它商品。

二、常見(jiàn)的心理價(jià)格策略有哪些

心理定價(jià)策略的形式 (一)尾數定價(jià)策略，也稱(chēng)零頭定價(jià)或缺額定價(jià)，即給產(chǎn)品定一個(gè)零頭數結尾的非整數價(jià)格。
大多數消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，尤其是購買(mǎi)一般的日用消費品時(shí)，樂(lè )于接受尾數價(jià)格。
如0.99元、9.98元等。
價(jià)格雖離整數僅相差幾分或幾角錢(qián)，但給人一種低一位數的感覺(jué)，符合消費者求廉的心理愿望。
(二)整數定價(jià)策略，企業(yè)有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數，以顯示產(chǎn)品具有一定質(zhì)量。
對于價(jià)格較貴的高檔產(chǎn)品，顧客對質(zhì)量較為重視，往往把價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標準之一，容易產(chǎn)生“一分價(jià)錢(qián)一分貨”的感覺(jué)，從而有利于銷(xiāo)售。
(三)聲望定價(jià)策略，不少高級名牌產(chǎn)品和稀缺產(chǎn)品，如豪華轎車(chē)、高檔手表、名牌時(shí)裝、名人字畫(huà)、珠寶古董等，在消費者心目中享有極高的聲望價(jià)值。
(四)習慣定價(jià)策略，有些產(chǎn)品在長(cháng)期的市場(chǎng)交換過(guò)程中已經(jīng)形成了為消費者所適應的價(jià)格，成為習慣價(jià)格。
(五)招徠定價(jià)策略，適應消費者“求廉”的心理，將產(chǎn)品價(jià)格定得低于一般市價(jià)，個(gè)別的甚至低于成本，由于低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
(六)分檔定價(jià) ，是指把同類(lèi)商品比較簡(jiǎn)單分成幾檔，每檔定一個(gè)價(jià)格，以簡(jiǎn)化交易手續，節省顧客時(shí)間。
例如，經(jīng)營(yíng)鞋襪、內衣等商品，就是從XX號到XX號為一檔，一檔一個(gè)價(jià)格。

三、怎樣說(shuō)話(huà)才能知道客戶(hù)心理價(jià)位

做生意講的是誠與真，但是還一個(gè)是靈．靈就是靈活運用生意規則．生意場(chǎng)上的心理戰是很重要的．一般生意戰主要還是價(jià)格戰．　　如何在價(jià)格上取勝呢？那就是要在和客戶(hù)的溝通中掏掏客戶(hù)的價(jià)格心理防線(xiàn)．這里面學(xué)問(wèn)很多　　第一方面、一是你要掌握你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格趨勢．二是你的產(chǎn)品在客戶(hù)的所在地域的價(jià)格定位．三是你產(chǎn)品在整個(gè)行業(yè)的所處的價(jià)格段，這些都是你必須掌握的．　　第二方面、這也是主要的方面，你要了解這個(gè)這客戶(hù)他所要產(chǎn)品的價(jià)格定位，是經(jīng)營(yíng)那一個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品．一般產(chǎn)品都有高中低幾類(lèi)．這些都是談價(jià)的基礎，你如果錯位了，第一回合你就會(huì )敗退下來(lái)，高了一下子把客戶(hù)嚇跑了，低了客戶(hù)認為你的產(chǎn)品是低劣的．　　我在客戶(hù)詢(xún)價(jià)時(shí)，我總是先問(wèn)客戶(hù)要什么價(jià)位的產(chǎn)品．然后根據他所要求的價(jià)位，報個(gè)基準價(jià)，然后談細節，這就是爭取主動(dòng)．客戶(hù)對你的產(chǎn)品價(jià)格有了意向性的認可，這就有了談價(jià)的前提，成交的可能是比較大的．　　有些客戶(hù)也可能用蒙的方法：比喻說(shuō)：某某廠(chǎng)或某某地方是什么價(jià)，那你如果有了全方位價(jià)格信息的，你就會(huì )用掌握的信息與他周旋，這個(gè)堡壘是很快攻破的．另一個(gè)你掌握產(chǎn)品知識也是個(gè)重要的方面，什么價(jià)位的產(chǎn)品用什么材料和工藝，你都能和客戶(hù)講明，客戶(hù)也不得不服你的．所以接到詢(xún)價(jià)單時(shí)，不要貿然報價(jià)，而是先探底，有了對方底細，談起來(lái)就有準備，這叫先發(fā)制人，先發(fā)制人比先被人制是太不一樣的．這是針對我們貿易商說(shuō)的，因我們貿易商掌握了大量的廠(chǎng)方價(jià)格信息和產(chǎn)品信息，而且是來(lái)自不同地區的，如果是單一產(chǎn)品的廠(chǎng)方，那你只能找適合你的客戶(hù)群了，但方法同樣有效。

四、心理定價(jià)策略的形式

心理定價(jià)策略的形式（一）尾數定價(jià)策略尾數定價(jià)，也稱(chēng)零頭定價(jià)或缺額定價(jià)，即給產(chǎn)品定一個(gè)零頭數結尾的非整數價(jià)格。
大多數消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，尤其是購買(mǎi)一般的日用消費品時(shí)，樂(lè )于接受尾數價(jià)格。
如0．99元、9．98元等。
消費者會(huì )認為這種價(jià)格經(jīng)過(guò)精確計算，購買(mǎi)不會(huì )吃虧，從而產(chǎn)生信任感。
同時(shí)，價(jià)格雖離整數僅相差幾分或幾角錢(qián)，但給人一種低一位數的感覺(jué)，符合消費者求廉的心理愿望。
這種策略通常適用于基本生活用品。
（二）整數定價(jià)策略整數定價(jià)與尾數定價(jià)正好相反，企業(yè)有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數，以顯示產(chǎn)品具有一定質(zhì)量。
整數定價(jià)多用于價(jià)格較貴的耐用品或禮品，以及消費者不太了解的產(chǎn)品，對于價(jià)格較貴的高檔產(chǎn)品，顧客對質(zhì)量較為重視，往往把價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標準之一，容易產(chǎn)生“一分價(jià)錢(qián)一分貨”的感覺(jué)，從而有利于銷(xiāo)售。
（三）聲望定價(jià)策略聲望定價(jià)即針對消費者“便宜無(wú)好貨、價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中享有一定聲望，具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價(jià)。
不少高級名牌產(chǎn)品和稀缺產(chǎn)品，如豪華轎車(chē)、高檔手表、名牌時(shí)裝、名人字畫(huà)、珠寶古董等，在消費者心目中享有極高的聲望價(jià)值。
購買(mǎi)這些產(chǎn)品的人，往往不在于產(chǎn)品價(jià)格，而最關(guān)心的是產(chǎn)品能否顯示其身份和地位，價(jià)格越高，心理滿(mǎn)足的程度也就越大。
（四）習慣定價(jià)策略有些產(chǎn)品在長(cháng)期的市場(chǎng)交換過(guò)程中已經(jīng)形成了為消費者所適應的價(jià)格，成為習慣價(jià)格。
企業(yè)對這類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要充分考慮消費者的習慣傾向，采用“習慣成自然”的定價(jià)策略。
對消費者已經(jīng)習慣了的價(jià)格，不宜輕易變動(dòng)。
降低價(jià)格會(huì )使消費者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否有問(wèn)題。
提高價(jià)格會(huì )使消費者產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒，導致購買(mǎi)的轉移。
在不得不需要提價(jià)時(shí)，應采取改換包裝或品牌等措施，減少抵觸心理，并引導消費者逐步形成新的習慣價(jià)格。
（五）招徠定價(jià)策略這是適應消費者“求廉”的心理，將產(chǎn)品價(jià)格定得低于一般市價(jià)，個(gè)別的甚至低于成本，以吸引顧客、擴大銷(xiāo)售的一種定價(jià)策略。
采用這種策略，雖然幾種低價(jià)產(chǎn)品不賺錢(qián)，甚至虧本，但從總的經(jīng)濟效益看，由于低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，企業(yè)還是有利可圖的。
（六）分檔定價(jià)分檔定價(jià)，是指把同類(lèi)商品比較簡(jiǎn)單分成幾檔，每檔定一個(gè)價(jià)格，以簡(jiǎn)化交易手續，節省顧客時(shí)間。
例如，經(jīng)營(yíng)鞋襪、內衣等商品，就是從XX號到XX號為一檔，一檔一個(gè)價(jià)格。

五、什么叫“心理價(jià)位”?誰(shuí)能通俗的解釋下?!謝謝!~~

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是你心里能夠接受的價(jià)位，也就是說(shuō)你認為這個(gè)東西能值那么錢(qián)。